Warum Vermögensverwalter online werben sollten

Kaum eine Branche verzichtet auf digitale Kundenakquise im Internet – aus gutem Grund. Hier liegt ein großes Potenzial an Neukunden brach, die Umsatz und Wachstum bringen können und dazu noch von sich aus auf das Unternehmen zugehen möchten. Ist es daher ein Versäumnis, wenn man nicht im Online-Marketing aktiv ist?

Die Online-Aktivitäten von Vermögensverwaltern sind bis heute eher verhalten. Die Gründe dafür liegen nicht etwa an mangelndem Kundenpotenzial im Netz, sondern basieren häufig auf nicht ganz richtigen Annahmen.

Drei der häufigsten Aussagen auf die Frage, warum Vermögensverwalter Online-Marketing nicht nutzen:

Vertreter dieser Aussage gehen oft davon aus, dass es genügt, wenn der eigene Firmenname in den Suchergebnissen ganz oben bei Google erscheint. Interessenten auf der Suche nach Produkten googeln allerdings nicht immer konkret nach Produkt- bzw. Markennamen. Deshalb muss bei der Bewertung des Suchergebnisses immer die Frage lauten: Wonach suchen Sie, wenn Sie Ihre eigenen Leistungen im Internet finden möchten?

Richtig: Viel wahrscheinlicher, als die Suche nach dem Firmennamen ist es, dass Ihre zukünftigen Kunden nach Begriffen wie „Vermögensverwaltung“, „Fonds“ oder „Geldanlage“ suchen. Dabei klicken Interessierte, statistisch gesehen, am häufigsten ins erste Drittel der Suchergebnisse. Googeln Sie einmal nach diesen drei Begriffen und sehen Sie, an welcher Stelle Ihre Webseite auftaucht.

In den letzten zwölf Monaten lag das Suchvolumen für diese drei Sucheingaben bei Google bei 600.000 Anfragen. Das bedeutet 600.000 potenzielle Neukunden, die nicht auf Ihr Angebot aufmerksam wurden, sondern stattdessen im schlimmsten Fall beim Mitbewerber untergekommen sind.

Vordergrund. Die Entwicklung einer Geldanlage-Strategie ist ein intensiver Prozess, der sich nicht von heute auf morgen abwickeln lässt. Ein „Investment“ kauft man nicht im Internet. Es gibt keinen Button, der geklickt wird und kein Produkt, das per Paketdienst an die Haustür geliefert wird. Doch was spricht dagegen, dass der erste Kontakt „online“ stattfindet?

Denken Sie an Autohändler oder Friseure. Online lässt sich weder ein Neuwagen Probe fahren, noch via High-Speed-Datenverbindung eine Dauerwelle legen. Dennoch sind Handwerker und Dienstleister vieler Branchen erfolgreich mit Onlinewerbung. Diese Unternehmen haben erkannt, wie wichtig es ist, genau dann präsent zu sein, wenn ein Kunde nach dem jeweiligen Angebot sucht, das sie verkaufen wollen. Wenngleich der spätere Kauf oft offline stattfindet, geschieht der erste Kontakt zwischen Anbieter und Kunde heute immer öfter online.

Ein Neukunde muss erst einmal auf einen Vermögensverwalter aufmerksam werden und er will erste Informationen zum Leistungsangebot erhalten. Wer will sich nicht zunächst über einen Anbieter informieren, bevor das persönliche Gespräch gesucht wird?

Ein häufiges Argument gegen Online-Marketing führt an, dass die Werbeflut im Internet zu hoch ist, Internetnutzer Werbeanzeigen nicht beachten oder gar AdBlocker nutzen, die die Anzeige unsichtbar machen.

Die Wahrheit ist, kaum ein Werbekanal lässt sich so exakt auf Zielgruppen abstimmen wie Online-Marketing – kaum eine Werbemaßnahme punktet durch so geringe Streuverluste wie Werbung im Internet. Dank der umfassenden Informationen, die durch die bisherige Suchhistorie, Cookies und andere Quellen über die Nutzer bereits zur Verfügung stehen, lässt sich die Zielgruppe, die die Werbung tatsächlich am Bildschirm angezeigt bekommt, sehr genau einschränken – ganz im Gegensatz zu den klassischen Werbeformen wie Zeitung, Radio oder Fernsehen.

Es lassen sich sehr einfach diejenigen Internetnutzer herausfiltern, die sich bereits für die Vermögensverwaltung, Geldanlagen, Investments und Finanzthemen interessieren oder die auf dementsprechenden Webseiten unterwegs sind. Ist die Zielgruppe einmal definiert, wird die Online-Marketing-Kampagne so ausgerollt, dass nur diese die Anzeigen zu sehen bekommen. Das schont das Werbebudget und steigert die Effizienz. Ein weiterer sehr wichtiger Punkt ist, dass viele Onlinemarketing-Maßnahmen pro Klick abgerechnet werden (CpC – Cost per Klick). Das bedeutet, Sie zahlen nicht für die Werbeauslieferung, sondern nur dann, wenn ein Nutzer sein Interesse an Ihrer Werbung durch einen aktiven Klick auf das Werbemittel bekundet.

Aber das wahrscheinlich wichtigste Argument für zielgerichtete Werbung im Internet: Sie drehen die Richtung der Kommunikation um! Die erste Botschaft, die erste Annäherung kommt vom Interessenten und nicht vom Werbetreibenden. Sie bewerben nicht Ihre Zielgruppen, sondern Interessenten suchen nach Ihren Dienstleistungen. Durch Sucheingaben wie „Vermögensverwaltung“ oder „Geldanlage-Beratung“, zeigt ein Internetnutzer, dass er genau in diesem Moment seinem persönlichen Bedarf entsprechend nach diesen Produkten und Dienstleistungen sucht. Ein Vermögensverwalter, der es schafft, in diesem Moment ganz oben in den Suchergebnissen präsent zu sein, erreicht einen potenziellen Interessenten im Moment der maximalen Aufmerksamkeit für die Bewerbung der eigenen Leistung und der eigenen Produkte.

Die Meinung, Online-Marketing eigne sich nicht für den Bereich der Vermögensverwaltung, halte ich daher für überholt. Oft basieren diese Standpunkte auf unvollständigen Annahmen. Im Gegenteil: Online-Werbung bringt im direkten Vergleich mit klassischen Werbeformen viele Vorteile mit sich:

• Exakte Zielgruppeneinschränkung
• Geringe Streuverluste & kalkulierbare Werbeausgaben
• Langzeit-Bewerbung mit Remarketing
• Herstellung von Erstkontakten ohne Distanzhürden

Kim Weinand erläutert die Bedeutung des Online-Marketings und die damit einhergehenden Herausforderungen auf dem „Luxemburger Investment Apéro 2015“ in Zürich.

10. Mai 2016