"Die Welt hat uns auf’s Zimmer geschickt. Nutzen wir die Zeit."

Am 20. Juli 2020 gibt es unter dem Titel „Die Besten sind zurück“ die Fortsetzung des erfolgreichen Formats. Moderiert von Patriarch-Geschäftsführer Dirk Fischer stehen die Trainerlegenden Klaus-J. Fink und Andreas Buhr erneut Rede und Antwort zu Fragen rund um das Thema Unternehmenserfolg, Führung und Vertrieb für Unternehmen. FondsTrends sprach im Vorfeld mit den drei Experten über ihre Schwerpunktbereiche, die Corona-Krise als Chance sowie über Ausblicke zur Fortsetzung der „Besten“-Reihe.

FondsTrends: Herr Buhr, Herr Fink, Herr Fischer – in dieser Trias vereinen sich diverse Jahrzehnte der Vertriebs- und Führungsexpertise. Wie kam es zu dieser Konstellation für das Webinar am 10. Juni dieses Jahres?

Andreas Buhr: Zufall? Dirk Fischer war Gast in unserem Podcast. So entstand die erste Idee … eher zufällig. Wie so oft im Leben sind die Zufälle richtungsweisend. Und mit Klaus bin ich seit Jahren sehr gut befreundet. Damit war die Sache klar!

Klaus-J. Fink: Zufall und logische Konsequenz zu gleichen Teilen, würde ich sagen. Seit mehr als 20 Jahren kenne ich Dirk Fischer. Wir haben bereits in unterschiedlichen Konstellationen erfolgreich miteinander gearbeitet und ich schätze ihn als Profi rund um das Thema Investment-Fonds. Andreas habe ich unmittelbar nach seiner aktiven Zeit im Finanzdienstleistungsvertrieb und dem unmittelbaren Einstieg in die Trainerbranche kennengelernt. Über Jahre hinweg haben wir gemeinsam viele Projekte erfolgreich durchgeführt und hieraus wurde vor einiger Zeit die Idee geboren, auch in dieser Trias etwas auf die Beine zu stellen.

Dirk Fischer: Dem kann ich mich nur anschließen, die Zeit war sozusagen reif. Beide Trainerlegenden sind gute Freunde des Hauses Patriarch und uns ist stets daran gelegen, unseren B2B-Kunden immer etwas mehr zu bieten als unsere Mitbewerber. Unser Anspruch ist schon seit jeher, „anders sein als andere“. Das gilt natürlich auch im Bereich der Fortbildung. Und was liegt da näher als in besonders schwierigen Zeiten die maximale Führungs- und Vertriebserfahrung von externer Seite zur Hilfe zu holen. So erhalten unsere Partner den maximalen Input für ihre Geschäftsmodelle.

FondsTrends: Herr Fischer, auffallend abwesend in diesem Webinar war eine Besprechung konkreter Patriarch-Produkte. Was hat es damit auf sich? Was versprechen Sie sich als Unternehmung von der Zusammenarbeit mit zwei Führungs- und Vertriebsexperten?

Dirk Fischer: Wie viele reine Produktschulungen kann ein Anlage- und Versicherungsvermittler aktuell online wohl besuchen? Hunderte, Tausende? Das war noch nie unser ausschließlicher Weg. Unsere Kunden vertrauen uns, weil wir vielfach innovativer, serviceorientierter und mit Sicherheit besonders kundennah agieren. Wir versuchen immer echte Mehrwerte für unsere Partner zu liefern. Gerade im Finanzbusiness ist Partnerschaft und Vertrauen das höchste Gut. Hat ein Partner der Patriarch erst einmal diesen Unterschied erkannt, kommt die Produktauswahl aus unserer breiten Palette von Finanzlösungen danach von selbst. Garantiert.

Besonders wichtig sind mir dabei externe Impulse, damit man keine „finanzdienstleistungs- oder unternehmensbezogene Betriebsblindheit“ erleidet. Und hier kommen Klaus und Andreas ins Spiel. Sie betrachten die wichtigen Bereiche Unternehmenserfolg, Leadership, Rekrutierung, Empfehlungsmarketing, Telefonrhetorik und den generellen Vertriebserfolg besonders ganzheitlich und branchenübergreifend. Damit ergänzen Sie den eigenen Erfahrungsschatz des Patriarch-Teams für unsere Partner einfach perfekt.

FondsTrends: Herr Buhr, die Corona-Krise hat in vielen Bereichen zweifellos tiefe Spuren hinterlassen, Sie selbst bezeichnen die Krise auch als „Aufforderung zum Tanz“. Worin besteht Ihrer Meinung nach die dringlichste Aufgabe von Führungskräften angesichts dieser neuen Herausforderung und im Vergleich zum „alten“ Normalzustand?

Andreas Buhr: Corona wirkt auf uns alle wie ein Katalysator für die Digitalisierung. Das Interview hier ist ein Beweis dafür – würden wir ohne Corona hier zusammengekommen sein? Wir wissen es nicht. Klar ist, dass wir heute in einer hybriden Welt leben: Online und Offline wachsen immer mehr zusammen. Die Pandemie ist Disruption pur. Das Leben wird dadurch „amazoniger“ sein als je zuvor. Danke dafür, dass die Welt uns auf´s Zimmer geschickt hat. So sind wir aufgefordert, die Zeit zu nutzen, die Zukunft zu denken und entsprechend zu handeln!

FondsTrends: Herr Fink, Sie sind ein großer Verfechter des telefonischen Vertriebs. Wo sehen Sie hier die klaren Vorteile dieses Ansatzes? Wird sich durch die Corona-Krise und den erwähnten „Digitalisierungs-Tsunami“ daran etwas ändern?

Klaus-J. Fink: In der Tat war die Corona-Krise ein Turbo für die Digitalisierung und somit für Online-Präsentationen und Zoom-Meetings. Mein Credo ist seit Jahren: Ein Tag ohne telefonisches Nachfassen, Reaktivieren bzw. Terminieren ist kein erfolgreicher Vertriebstag gewesen. Das Telefon ist immer noch das wichtigste Instrument für den Vertriebler. Auch die Abstimmung für eine Online-Präsentation bzw. Zoom-Call wird im Vorfeld telefonisch vorgenommen. Nahezu immer bevorzuge ich den telefonischen Kontakt gegenüber E-Mail. Denn: „Wer E-Mails sät, wird E-Mails ernten.“

FondsTrends: Finanzprodukte sind abstrakter Natur und entbehren der haptischen Komponente, was dem Vertriebsimage dieser Produkte nicht gerade auf die Sprünge hilft. Hinzu kommen Phänomene wie Vermittlersterben, eine niedrigere Informationsschwelle auf Kundenseite sowie eine höhere Kostensensibilität bis hin zur „Geiz ist geil“-Mentalität. Wie positioniert man sich trotz dieser Widrigkeiten als Unternehmen dennoch günstig?

Andreas Buhr: Unternehmer und Führungskräfte sollten wissen, wie der Markt sich aktuell ändert. Der Kunde von heute ist informierter als je zuvor, Kunden sind oft selbst Experten. Das ändert alles. Die zu erwartenden Fragen des Kunden sollte jeder Profi daher aus dem Stand und qualifiziert beantworten können. Eine saubere Positionierung ist die Grundlage dafür: Fragen Sie sich, für welches Problem von Kunden Sie die beste Antwort im Markt haben. Lernen und trainieren Sie Ihren Text. Denn wer seinen Text kennt, dem folgen die richtigen Worte nach …

Klaus-J. Fink: Den Text zu kennen ist sicherlich der Kern hier, denn es gilt immer noch das Dictum, „Geschäfte werden unter Menschen gemacht.“ Und gerade, weil Finanzprodukte abstrakter Natur sind, ist es wichtig, dass der Vermittler am Point of Sale aufschlägt. Die meisten Kaufentscheidungen hat der Kunde in der Tiefe doch nicht verstanden, aber er vertraut seinem Vermittler. Auch zukünftig wird die Beratung des Kunden im Vordergrund stehen und trotz Kostensensibilität werden qualitativ hochwertige Produkte bevorzugt, weil das Gros der Kunden immer noch bereit ist, für kompetente Beratung und guten Service etwas mehr auszugeben.

FondsTrends: Verstärkt rückt auch das Thema Social Media als wichtiger Vertriebskanal in den Vordergrund. Sowohl die Patriarch Multi-Manager GmbH als auch Sie, Herr Buhr und Herr Fink, pflegen ganz unterschiedliche Social Media-Präsenzen. Welche Philosophie steckt dahinter? Hat das Coronavirus etwas daran geändert?

Andreas Buhr: Corona verstärkt für uns, was wir seit Jahren erleben. Im Kern gilt, dass der Verkäufer dort sein muss, wo sich der Kunde aufhält. Und Social Media ist ein Kommunikationskanal wie das Fax und das Telefon, wie Mails und Chatfunktionen auch. Daher gilt für uns: Wer präsent ist, ist im Spiel. Nicht mehr und nicht weniger. Auf die effiziente Nutzung kommt es an. Wieder ein Trainingsthema.

Klaus-J. Fink: Tatsächlich sind unsere Philosophien hier sehr unterschiedlich – ich persönlich bin beispielsweise im Bereich Social Media nur sehr schwach aufgestellt. Meine Beobachtung ist, dass in vielen Bereichen ein extremes Wettrüsten auf allen Vertriebskanälen stattfindet. Nach meiner Auffassung gilt hier „nackt oder Lackschuhe“, entweder das Thema professionell zu befeuern oder als nice-to-have in der Vertriebsstrategie mitlaufen zu lassen. Sicher hat die Corona-Krise auch dem Bereich Social Media zu noch stärkerer Aufmerksamkeit verholfen. Ich persönlich frage mich aber, ab wann die Reizüberflutung hier gegeben ist.

Dirk Fischer: Alleine die differenzierte Betrachtung dieses Punktes war für unsere Kunden beim letzten Event besonders faszinierend: Wir wissen ja alle, dass der Social Media-Bereich ein ziemlicher Glaubenskrieg bei den Marktteilnehmern ist. Viele sind hier unsicher, welchen Weg sie einschlagen sollen. Dass nun zwei Ansätze zu dieser Thematik, die kaum unterschiedlicher sein könnten, beide zum Erfolg führen, hat viele Zuhörer enorm überrascht und zum Nachdenken angeregt. Die Patriarch-Positionierung hierzu sehe ich irgendwo in der Mitte. Wir nutzen Social Media seit Jahren recht intensiv. Hier geht es aber eher um das Thema Branding und Bekanntheitsgrad. Ein erklärungsbedürftiges Finanzprodukt ausschließlich über Social Media zu platzieren, bleibt wohl doch eher ein Wunschtraum und zumindest noch ein sehr weiter und kostenintensiver Weg.

FondsTrends: Das Echo auf das eingangs erwähnte Webinar war überwältigend positiv, was Sie drei dazu bewogen hat, am 20. Juli eine Folgeveranstaltung anzubieten. Worauf dürfen sich Teilnehmer in Ergänzung zum letzten Mal besonders freuen? 

Andreas Buhr: Ich möchte über die fünf Kompetenzen sprechen, die erfolgreiche Unternehmer auszeichnen. Nach gut 35 Jahren Erfahrung, nach zahlreichen Interviews auch für unseren Podcast, möchte ich den Kern der Themen meiner Masterminds mit den Teilnehmern der Veranstaltung am 20. Juli besprechen. Ich freue mich schon sehr, danke, dass ich einen Beitrag leisten darf.

Klaus-J. Fink: Wir haben, wie auch beim ersten Seminar, darauf geachtet, an welchen Punkten sich unsere Expertisen gut ergänzen. In Anlehnung an Andreas wird es bei dem Fortsetzungs-Webinar am 20. Juli von meiner Seite praxisnahen Content zum Bereich Empfehlungsmarketing geben, da diese Strategie der Neukundengewinnung für viele Vermittler immer noch ein ungehobener Schatz ist. Der direkte Zugang zu Kunden wird immer schwieriger, deshalb wird es umso wichtiger, die vorhandenen Kontakte als Startrampe ins neue Geschäft zu nutzen. Viele Vermittler bewegen sich gar nicht oder falsch in dieser Thematik. Professionelles Empfehlungsmarketing ist der Königsweg aus kaufmännischer und energetischer Sicht, um neues Geschäft zu erschließen. Von daher freuen Sie sich auf die nächste Veranstaltung am 20. Juli.

Dirk Fischer: Unsere Partner haben vehement eine Fortsetzung eingefordert, was uns sehr gefreut hat. Wie auch im ersten Slot dürfen uns die Vermittler mit ihren Fragen und Anforderungen gerne aktiv steuern. Andreas und Klaus sind hier flexibel. Wir haben daraus schon einige Schwerpunktthemen identifiziert, die wir dieses Mal vertieft und in größeren Blöcken angehen werden – also ein wenig weg vom klassischen Interviewformat. Wie schon von beiden Trainern angedeutet, werden Empfehlungsmarketing, Recruiting oder die wichtigsten Kernkompetenzen für Unternehmenserfolg exemplarische Themenbereiche sein, auf die wir den Fokus legen werden. Ich bin ganz sicher, dass es kein Zuhörer bereuen wird und für jeden etwas dabei ist.

FondsTrends: Herr Buhr, Herr Fink, Herr Fischer – wir danken Ihnen dreien für das interessante Interview und wünschen Ihnen weiterhin alles Gute!

08. Juli 2020