„Führungskräfte müssen jetzt mit Transparenz, Klarheit und Ehrlichkeit für Zuversicht und Verlässlichkeit sorgen“

Die Corona-Krise hat seit Mitte März sowohl im Gesundheits- als auch Finanzsystem schwere Spuren hinterlassen. Dabei hat die Finanzbranche auch in einem weiteren, vielleicht nicht direkt offensichtlichen Aspekt die Auswirkungen der Krise zu spüren bekommen – im Vertrieb. Zählten große Messen und geschäftliche Mittagessen, persönliche Treffen und Seminare bis vor kurzem noch zum Vertriebs-Alltag, so prägen mittlerweile Home-Office und Online-Kundenkontakt das Bild. FondsTrends sprach mit Dirk Fischer, Geschäftsführer der in Frankfurt ansässigen Patriarch Multi-Manager GmbH über Vertrieb und Führung in Zeiten des Coronavirus‘ und die Nachhaltigkeit der aktuellen Veränderungen für die Branche.

FondsTrends: Herr Fischer, die Corona-Krise hat nicht nur die Börsen kalt erwischt, sondern auch die Art und Weise, wie Investmentgesellschaften Vertrieb und Marketing betreiben, massiv verändert. Werden die bereits bestehenden Möglichkeiten digitaler Kundenbetreuung nun nachhaltig Einzug erhalten?

Dirk Fischer: Definitiv. Die vorher oft schon vorhandenen (aber nur mäßig genutzten) Werkzeuge wie Webinare, Videokonferenzen, Chats oder Onlineberatungssysteme haben endgültig ihren Siegeszug vollzogen und nun auch die final benötigte Akzeptanz im Vertrieb erhalten. So mancher erfährt darüber sogar nicht für möglich gehaltene Arbeitserleichterungen und hat sein Home-Office mittlerweile richtig liebgewonnen. Insbesondere, da die Kunden mitgezogen haben und ihrerseits ebenfalls einen Digitalisierungssprung vorgenommen haben. Vieles hiervon wird auch nach Corona unverändert bleiben. Dafür muss man kein Prophet sein. Es ist effizient, kostenbewusst, zeitersparend und umweltschonend. Das wird kein Unternehmen ignorieren können. Aber keine Sorge, Vertrieb bleibt ein „Nasen-Geschäft“: Also, der persönliche Kontakt wird parallel auch wiederaufleben und wichtig bleiben. Im generellen Marketingbereich haben das Onlinewerbesegment und der Social Media-Bereich weiter an Aufwind gewonnen. Ein spannendes Vertriebsvideo ist die Botschaft unserer aktuellen Zeit.

FondsTrends: Einen solchen Vertriebsweg, der plötzlich unerlässlich scheint, beschreiten Sie am 10. Juni selbst mit dem Webinar „Von den Besten lernen – Vertrieb und Führung in der Krise funktioniert anders!“. Der Titel weckt große Erwartungen, worauf dürfen sich die Teilnehmer denn freuen?

Dirk Fischer: Unsere B2B-Kunden sind ja alle eigenständige Unternehmer. Mancher als Einzelkämpfer, die meisten mit kleineren oder größeren Teams. Da ist die Corona-Krise natürlich ein massiver „Crash-Test“, in dem es unbedingt die richtigen Entscheidungen zu treffen und die korrekten Weichen zu stellen gilt. Das ist im wahrsten Sinne des Wortes „existenziell wichtig“! Solche Entscheidungen sind vor allem in den Feldern „Vertrieb“ und „Führung“ gefragt. Es geht um Aspekte wie die eigene Einstellung, die generelle strategische Ausrichtung, die richtigen Zielgruppen, die richtigen Märkte, passende Produkte, Fokussierung, Kosteneffizienz, Motivation der Mitarbeiter und soziale Verantwortung.

Hier fühlen wir uns als langjähriger Partner unserer Kunden aufgefordert zu helfen. Wir haben uns schon immer bemüht, unseren Vertriebspartnern etwas mehr zu bieten als unsere Mitbewerber. Dabei macht die angesprochene Veranstaltung keine Ausnahme, sondern bietet unseren Kunden einmal mehr einen ganz besonderen Mehrwert „Marke Patriarch“.

FondsTrends: Mit Andreas Buhr und Klaus Fink haben Sie sich für das Webinar zwei langgediente Vertriebsexperten als Partner gesucht. Wie kam es dazu? Werden durch die Corona-Krise in der Branche nun Schulterschlüsse vollzogen, die andernfalls nicht oder noch lange nicht denkbar gewesen wären?

Dirk Fischer: Beide Herren sind auch vor Corona schon eng mit der Fa. Patriarch verbunden gewesen. So haben beide schon für unsere Kunden in unserem Hausmagazin „performer“ vertriebliche Erkenntnisse vermittelt, ebenso wie eigene Veranstaltungen der Patriarch begleitet. Ich schätze beide Herren sehr und sie sind aus verschiedenen Gründen für mich erste Wahl bei einem solchen Premium-Event für unsere Kunden. Zunächst einmal nicht nur aufgrund Ihrer langjährigen Erfahrung, sondern insbesondere deshalb, weil sie viele hochkarätige Kunden auch außerhalb der Finanzbranche betreuen. Mir ist dieser Aufbruch der brancheneigenen „Vertriebsblindheit“ enorm wichtig, da nur auf diese Weise wirklicher Know-how-Transfer gelingt. Beide Trainer stehen auch für die Vermittlung sofort anwendbaren Wissens, was für mich ebenso Bedingung ist. Und last but not least können beide auch aus der aktuellen Praxis plastisch berichten, wie sie ihre eigenen Empfehlungen selbst umsetzen. Denn auch für Trainer ist die derzeitige Marktphase ja extrem schwierig. Und ein „Betroffener“ ist immer viel glaubhafter als ein „Außenstehender“. Es wird sich daher bestimmt sehr für alle Teilnehmer lohnen – da bin ich sicher.

FondsTrends: Jede Krise ist eine Chance – was lässt sich in Bezug auf Digitalisierung von Startups lernen, die das Thema früher und mit größerer Vehemenz angegangen sind? Sind die sozialen Medien ein Feld, das sich Investmentgesellschaften und Finanzdienstleister nun mit mehr Elan für Vertrieb und Marketing erschließen sollten?

Dirk Fischer: Startups haben in dieser Materie sicherlich einen Vorsprung aufgebaut und früher die Zeichen der Zeit erkannt. Das muss man neidlos anerkennen. Hier werden wir noch einige Verschiebungen und Wachablösungen in diesem Segment sehen. Auch ein Grund, warum wir zum Jahresbeginn das Vertriebssegment für THE DIGITAL LEADERS FUND übernommen haben. Wir wollen an dieser Entwicklung ganz nah dran sein. In Sachen Social Media bleibt es für die Finanzdienstleistungsindustrie immer noch ein weiter Weg. Viele Player, wie wir, sind hier seit Jahren sehr engagiert und haben schon eine gute Visualisierung / ein gutes Branding erreicht. Der „Traum des direkten Verkaufs“ via Social Media hat sich für unsere Branche aber bisher leider kaum erfüllt. Die Bildung im Finanzsegment ist in Deutschland leider niedrig, weshalb schon einmal eine generelle Grundskepsis vorherrscht. Dann reden wir über nicht-haptische und dazu noch erklärungsbedürftige Produkte. Ebenfalls schwierig. Doch es geht voran, wie beispielsweise das Segment der Robo-Advisor beweist. Wir sind hier mit „truevest“ (www.truevest.de) einer der Pioniere und können daher sehen, wie die Akzeptanz langsam, aber sicher wächst. Für dieses Segment braucht man als Finanzdienstleister Geduld und einen langen Atem. Aber man darf es definitiv nicht vernachlässigen.

FondsTrends: Durch die Notwendigkeit von Home-Office dürfte aber nicht nur der Kontakt zu den Kunden, sondern auch der zu den eigenen Mitarbeitern an Bedeutung gewonnen haben. Wie erleben Sie das Thema Personalführung in der aktuellen Situation?

Dirk Fischer: Es ist, schlicht gesagt, eine Herausforderung für die Führungskraft. Kommunikation, und somit auch Personalführung in Gänze, ist auf Distanz anspruchsvoller. Die neue Situation kristallisiert auch sehr schnell heraus, wie es um Attribute wie Eigenmotivation, strukturiertes Arbeiten, Disziplin oder Kontinuität bei jedem betroffenen Mitarbeiter steht. Ein eigener Mitarbeiter hat dieselben Sorgen und Ängste durch Corona wie jeder Dritte. Wie sicher ist mein Arbeitsplatz? Kriegen wir bald Kurzarbeit? Kommen Gehaltseinbußen auf mich zu? Wird meine Firma überleben? Hier ist die Führungskraft gefordert, mit Transparenz, Klarheit und Ehrlichkeit für Zuversicht und Verlässlichkeit zu sorgen. Jeder Mitarbeiter wird auch aus seiner „beruflichen Komfortzone“ gerissen. Dem Außendienstler fehlt der persönliche Kundenkontakt, dem Innendienstler sein gewohntes Arbeitsumfeld, wenn er erstmals aus einem Home-Office agieren soll. Hier gilt es für die Führungskraft, nah dran zu sein und ein offenes Ohr für die Mitarbeiter zu haben. Besonders wichtig ist es, den Team-Spirit hoch zu halten, insbesondere wenn man sich über lange Zeit nicht sieht. Jeder muss dazu genau wissen, wie bedeutsam sein Teil zur Gesamtleistung gerade aktuell ist.

FondsTrends: Herr Fischer, wir danken Ihnen für das interessante Interview und wünschen Ihnen weiterhin alles Gute!

 

02. Juni 2020

guest
0 Comments
Thema

Webinar „Von den Besten lernen“

Vertrieb und Führung in der Krise funktioniert anders! Die Vertriebsexperten Andreas Buhr, Dirk Fischer und Klaus J. Fink geben Ihnen exklusive Einblicke dazu im Webinar am 10. Juni um 10:30 Uhr. Hier geht es zur Anmeldung.

Weitere Informationen gibt es für alle Interessierten im aktuellen Podcast mit Andreas Buhr und Dirk Fischer auf Spotify oder Apple Podcast.

Autor

Dirk Fischer

Dirk Fischer ist Geschäftsführer der Patriarch Multi-Manager GmbH in Frankfurt. Seit 2007 führt er den unabhängigen Produktentwickler, welcher für seine Konzepte stets die favorisierten Manager am Markt mit dem jeweiligen Asset Management seiner verschiedenen Produktideen beauftragt. Der Dipl.-Bankbetriebswirt begann seine berufliche Karriere im Private Banking der Deutschen Bank AG. Danach war er sechs Jahre als Vertriebsleiter und Prokurist beim Maklerpool Jung, DMS & Cie. AG für die Betreuung von unabhängigen Finanzdienstleistern verantwortlich. Seit 2014 ist er gefragter Referent in der exklusiven Rednervereinigung „Speakers Excellence“. Im Bereich der Top100-Unternehmer im Kreise von Persönlichkeiten wie Wolfgang Grupp, Dietmar Hopp oder Günter Netzer belegt er den Themenbereich Unternehmensaufbau und -entwicklung.

Weitere Empfehlungen für Sie:

Jetzt an unserer Umfrage teilnehmen!

Wir verwenden Cookies, um das Navigieren auf unserer Webseite auf Ihre individuellen Bedürfnisse anzupassen, Ihre Nutzung unserer Webseite zu analysieren und Funktionen für soziale Medien anzubieten. Dies kann eine Übermittlung Ihrer personenbezogenen Daten an Dritte in und außerhalb der EU (z.B. in die USA) umfassen. Weitere Informationen über Datenschutz und Cookies finden Sie hier.

Die Cookie-Einstellungen auf dieser Website sind auf "Cookies zulassen" eingestellt, um das beste Surferlebnis zu ermöglichen. Wenn du diese Website ohne Änderung der Cookie-Einstellungen verwendest oder auf "Akzeptieren" klickst, erklärst du sich damit einverstanden.

Schließen